【买家购买决策的循环】的第四个阶段:衡量标准阶段

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各位总裁,周一愉快

今天学习【买家购买决策的循环】的第四个阶段:衡量标准阶段

衡量标准,是顾客衡量自己需求的标准

问题决定需求,顾客衡量需求的标准基于问题的大小

顾客一开始没有需求,只有问题,问题是需求的前身

现在是小问题,可能将来是大问题,问题决定需求,问题越大需求越高,顾客愿意付出的价格也越高

嫌贵是问题不够大,需求不够高,问题急,问题大才会花高价.

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顾客到了衡量需求阶段,就说明已经被说服,从决定阶段走到了需求阶段

销售人员之所以能说服别人,是因为销售人员的的说法符合了顾客的价值观

价值观就是顾客认为什么是有价值的,是值得的,什么是最重要的观点

价值观的意思就是: 

在你的生活里,你,觉得什么对你是最重要的。

在顾客的生活里,顾客,觉得什么对他是最重要的

价值观决定了生活与做事的优先级。 而长期优先级的区别造成了人与人的区别,时间用在哪里,是看得见的

价值观就是你或顾客脑海中的优先顺序

当你在做选择的时候,你愿意因为什么原因,把什么放在最前面,这就是你的价值观

价值观没有对错之分,只有适不适合自己的区别

不适合自己生活目标的价值观会使我们产生矛盾,从而产生内耗。因此,我们那需要调整自己的价值体系和生活目标相适应

了解价值观,有一个很简单的一个概念,“你到底把什么东西放在首位?”我们都会给我们的目标列个清单,给它排一个优先顺序

优先顺序,或者说你更愿意把什么放在前面,这就是你的价值观

比如,先成家后立业,还是先立业后成家,就是每个人都会遇到的问题选择。第22天课程时候会专门就这个决定问题来分享

有些时候,这些价值观可能是很明显的

比方说,我更喜欢学习,所以我可能有了一笔钱之后,可能会立刻把这笔钱用在学习上面。但有的人可能终于可以去环游旅行一下了,有的人可能说终于可以去吃一顿小龙虾了

当你拥有这笔额外的钱的时候,你想要做的是什么?

很大程度上,反映的就是你的价值观

因为你会愿意把钱和时间放在那个地方

我们可能都会觉得投资自己是对的,但是如果你真的有一笔钱,可能首先做的事情是去大吃一顿,而不是去买一本书。或者说去报个班,或者说去报个健身房来投资自己

所以很多时候在大脑里面想的与我们实际上会做的事情,是稍微会有点不一样的。那我们应该怎么去看呢?通过分析你的财务状况,可以去看到你在生活中,当你真正用你的钱,用你的时间去投票的时候,你的钱与时间实际上投给了什么事情,这个事情反映的就是你当下的价值观

价值观是很多元的,它并没有对与错的区别,你要找到的是适合你的标准

例如,出去玩还是努力啃书?

如果你目标是考上大学,你肯定选啃书!所以,啃书对你来说是个有价值的选择

问题来了?这么多目标,考大学,追到某个女孩,赚1万块,等等这么多目标,你选择哪个呢?

你内心喜欢这个女孩子想追到她,同时又要考上大学,同时还想直接打工赚钱,你怎么选?肯定是符合你目的的选择更重要吧?

如果你的目的是成长自己,那么你会更选择考上大学把感情靠后,把打工赚收入靠后

同样的目标,考上大学,背后得目的是不一样的。例如,一个人考大学的背后目的是,为了自己的成长,有更大的成长空间,另一个人的目的是追求父母的认同,因为不考上大学,父母老师会失望

你看,同样的目标,对应的目的都不一样。这些不同的目的,背后是就是不同的价值观。它是具体目标背后抽象的目的,目的背后抽象的观念

所以一个事情本身并没有对错的,你要看的是你把什么东西放在前面。又是由于什么原因,把它放在前面

能够实现你目标的动作就有价值,符合你目的的目标就有价值,符合你价值观的目的,就有价值

顾客买的是价值观,就是顾客认为重要的事情

每个人,每个顾客的价值观是不同的

你没有经历过顾客的经历,自然无从谈起理解顾客。如果不通过提问了解对方的价值观,更是无从谈起了解对方的心理.

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到了顾客衡量标准阶段,顾客终于要改变了,但要什么样的产品,方案?选什么样的产品,哪种产品?

当顾客购买的时候,你首先要弄清楚,顾客认为最重要的是什么?

顾客可能会说出很多他认为比较重要的事情,这些最重要的事情,需求,问题的优先顺序是什么?作为销售人员必须要准备无误的弄清楚

比如你对购房的价值观,买车的价值观,买衣服的价值观,知识付费买课程的价值观是什么?

如果你要买房子,你最重视的是什么?

【购房的衡量标准阶段】

地段,环境,价位,质量,面积,楼层,物业,朝向,交通,周边商业配套,医院,学区等等,这些重要的因素中,你认为最重要的是什么?哪个排在第一位?

夫妻两个人一起去买房,房子的地理位置:是否方便上班,是否方便今后孩子上学,是否离某些重要亲戚距离近,方便购物,甚至是方便靠近某个幽闭的场所

房子的大小:房大人少的人气不旺,房子小人多较为拥挤,是否能够请老人入住,接待朋友

房子的结构,楼层的位置,是否利于采光,是否通透,是否能一眼望见小区的大树,是否是高层恐高,电梯慢,不安定感,是否楼层更容易吸入雾霾等污染物

房屋的价值,是否是二手房,是否是准备婚房,是否有房产权,是否将来打算贷款,是否将来倒手卖出

等等,所有购房人都会考虑很多因素,但这些因素的重要程度是不同的

又比如【购车的衡量阶段】

你买车最重视的是什么?

是买进口车还是合资车,还是国产车?

是买德系,日系,美系,还是法系?

是低档价位,中档价位,还是高档价位?

是买能源车,电动车,还是油电混合车?

是买新车还是二手车?

是全款买车还是贷款买车?

是买轿车,SUV,还是越野车?

是买手动挡还是自动挡?

是买紧凑型,小型,中型还是中大型车?

品牌,外观,价位,颜色,性能,质量,安全,口碑,耗油,维修,售后等等方面,你认为最重要的是什么?优先顺序是什么?

在顾客购买循环的过程中,最困难的部分就在这里,顾客关注的焦点和做决定的优先顺序之间,有些神秘的关联

认知阶段,决定阶段,衡量标准阶段,调查阶段,这几个阶段直接的关系紧紧相绕,十分重要,作为销售人员的你,必须对处于这个阶段的顾客感兴趣,因为有89%的顾客在这些阶段

顾客购买循环的阶段看起来很复杂,实际上在真正做决定的时候是很短暂,很快的,稍纵即逝,经常都是闪念出现

所以,在这个阶段顾客的需求还是有些模糊,必须还有做具体化定义来进行确认

明天学习顾客购买循环的细化定义阶段

下面进入解读演练环节

8天演练:电影解读,身临其境的体悟,百里挑一 

为什么进行电影解读?

在之前的课程中已经介绍过:心理学家罗伯特西奥迪尼博士做过专项研究,通过实验得出的结论是,一部只有23分钟,有些儿童只要看过一次就足以改变可能相伴一生的不良行为

同样,一部电影的某一个剧段,可能影响成年人的生活,我在实际生活中通过推荐电影和解读已经直接和间接影响了一些人的生活和命运

之前在合伙人学习演练群里已经分享过一个理念:

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