【幺林灵】微信直邮落地实操第1天课程:了解掌握微信直邮大致框架

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内部课程分享截图

了解直邮,首先要了解直复营销和邮购营销


直复营销,是个性化需求的产物,是传播个性化产品和服务的最佳渠道


直复营销是以盈利为目标,通过个性化的沟通媒介向目标市场成员发布信息,以寻求对方直接回应,问询或订购的过程


直复营销是发展最快的营销形式,反映了一种朝着目标化或一对一营销宣传的发展趋势


直复营销最关键的是【直】与【复】这两个字


【直】即直接,

【复】即回复。

直复营销就是一种以寻求目标顾客的直接回复而实现营销目标的模式


直复营销是起源于邮购活动


1498年,阿尔定出版社的创始人阿尔达斯·马努蒂厄斯在意大利威尼斯出版了第一个印有价目表的目录。这普遍被认为是最早有记载的邮购活动


1667年,威廉·卢卡斯在英国出版了第一个园艺目录。后来,邮购活动在美国、意大利、英国等地有了一定的发展


到了1926年,谢尔曼和沙克海姆在美国创办了第一个现代图书俱乐部——月月图书俱乐部


他们开始运用了【免费试用】方式,即先向消费者寄书,直到消费者不再订购或者不再付款为止


这与传统的【先收款后寄书】的方式截然不同。这也是营销人员试图测量顾客【终身价值】的首次尝试


世界第二大直接反应公司——伟门营销顾问公司——创办人莱斯特·伟门说,生产商90%的利润来自回头客,只有 10%来自零星散客。少损失5%的老顾客便可增加25%的利润


维持一个老顾客所需的成本是寻求一个新顾客成本的0.5倍,而要使一个失去的老顾客重新成为新顾客所花费的成本则是寻求一个新客户成本的10倍


文德曼在1967年首先提出直复营销的概念。他认为人类社会开始的交易就是直接的,那种古典的一对一的销售(服务)方式是最符合并能最大限度地满足人们需要的方式,而工业革命所带来的大量生产和大量营销是不符合人性的、是不道德的


特别是现阶段产品市场鱼目混珠,大量传统广告充斥媒体被大家称之为“眼球经济”,可以说已引起社会公愤


在当今社会条件下,人们更加追求个性化的产品和服务,没有人愿意接受与别人一样的产品和服务。这就是大量营销致命的弱点和大量营销时代衰败、终结的根本原因

直复营销的主要特点


直接邮寄营销的优点是针对性、选择性强,注意率、传读率、反复阅读率高,灵活性强,无同一媒体营销的竞争,人情味较重


1 目标顾客选择更精确  


直接将广告信息传递给真正的消费者,具有强烈的选择性和针对性,而其他媒介只能将广告信息笼统地传递给所有消费者,不管消费者是否为广告信息的目标对象


直复营销的人员可以从顾客名单和数据库中的有关信息中,挑选出有可能成为自己顾客的人做为目标顾客,然后与单个目标顾客或特定的商业用户进行直接的信息交流。从而使目标顾客准确,沟通有针对性


2 强调与顾客的关系 


直复营销活动中,直复营销人员可根据每一个顾客的不同需求和消费习惯进行有针对性的营销活动。这将形成与顾客间一对一的双向沟通,将与顾客形成并保持良好的关系


3 激励顾客立即反应  


通过集中全力的激励性广告接受者立即采取某种特定行动,并为顾客立即反映提供了尽可能的方便和方式,使人性化的直接沟通即刻实现


4 广告的影响持续时间长


一个30秒的电视广告,它的信息在30秒后荡然无存。直复广告则明显不同,在消费者作出最后决定之前,可以反复翻阅广告信息,并以此作为参照物来详尽了解产品的各项性能指标,直到最后作出购买或舍弃的决定。而且直复广告还可以进行保存,留待消费者需要的时候进行重复阅读


5 关注顾客终生价值和长期沟通 


直复营销将企业的客户(包括最终客户、分销商和合作伙伴)作为最重要的企业资源,通过完善的客户服务和深入的客户分析来满足客户的需求,关注和帮助顾客实现终生价值


一个缺点是容易造成滥寄的现象。

使用这些名单的时候,应注意名单的重复,以免同一份邮寄品两次以上寄给同一顾客,造成浪费。应对方式就是开始时用电子版方式,确定以后再寄送实体版


直复营销是从邮购营销发展起来的,直接邮购营销是指经营者自身或委托广告公司制作宣传信函,分发给目标顾客,引起顾客对商品的兴趣,再通过信函或其他媒体进行订货和发货,最终完成销售行为的营销过程


合伙人总裁中在四十五岁以上的总裁在国内应该有过邮购的经历,我在年轻的时候通过邮购购买过书籍,杂志等一系列的东西


一个标准的邮购流程大概是:

客户拿到商品目录→客户去邮局办理汇款→商家收到汇款并邮寄出商品→客户收到邮局包裹通知单→客户到邮局柜台领取包裹


当年电话也并不是家家户户都有,所以和商家的联络基本处于单向传播较多,商家会通过邮寄的方式把最新的商品目录,或者是优惠信息邮寄到客户手中


如果在移动网络时代完全套用上面的流程可以这样:

1发给客户电子报告目录→

2客户选择一份序列电子报告→

3客户看过后付费参加公开课→

4公开课结束后客户选择学习微信直邮一年完整课程→

5未升级的客户继续学习下一个序列电子报告→

6将客户开发成为一个星火


但是,现在如果用目录的形式给客户,就会让客户有选择困难症,或者吸引到那些资料收集狂,盗版为业的人,所以这种提供邮购目录的方式我们暂时不启用


我们采用更直接的方式,【定制】和【赠送】的方式,简单,直接,都在微信里完成


【定制】是一门简单却威力巨大的技术,【赠送】则是建立在换算思维上回报巨大的艺术


【定制技术】在第3天课程学习到,【赠送艺术】在第22天课程能学到

今天第一天主要是掌握微信直邮大致框架

  • 定义:
  • 微信直邮:是运用安全广告的两步营销法,把电子书或实体书在微信上进行序列分享,赠送,取得直接营销效果的一种方式,主要依托载体是微信公众号,微信群,朋友圈


微信直邮的核心理念:

把推广变成送礼,把礼品变成定制!

把广告变成产品!把销售变成分享!

把消费变成投资,把客户变成代理!


微信直邮流程逆向设计的核心:

逆推式布局—滑梯式流程—分解式步骤—结构式模板—个性化话术


微信直邮落地顺向执行的核心:

勾魂式提问—分享式引流—裂变式增员—序列式发售—合伙式加盟


演练和实操,落地实战都是按照这个体系进行

微信直邮序列式分享核心:

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